「水屋なんて」とか「ピンハネ野郎」なんて言われて嫌われてばかりの水屋ですが、荷物や傭車の供給元としていなくなられたら困る事もあるのではないでしょうか？今回の記事では逆に、水屋とか自社トラックはいるけど利用運送にも力を入れているという会社に嫌われてしまう運送会社の特徴について考えてみたいと思います。
①マウントをとってくる
立場を利用したマウント
カスタマーハラスメントなんて言葉もあるくらいなので、荷主のような立場になった運送会社の配車係が、偉そうな態度になってしまうのも分かります。でも、誰だってマウントをとられるのは嫌です。水屋に嫌われる運送会社その１は「マウントをとってくる運送会社」です。マウントには様々なものがありますが、きっと一番多いのは、仕事を出す立場にある運送会社が、傭車依頼先に対してとってくるマウントではないでしょうか？
経験者マウント
業界ワードや荷物の種類、積み方など、業界での経験が長い人ほど、これをやってしまうのではないでしょうか？「教える」という姿勢でならともかく、マウントをとるという姿勢は嫌われます。例えば「こんなことも知らないのか！？」などを語気強めで言い放つタイプの人は要注意です。ありとあらゆる取引先から嫌われています。そんなことをしても誰も認めてはくれません。認められたければ誠実な姿勢で取引先と接するべきではないでしょうか？
②飛び越す
踏み台にする
「最近、連絡が少なくなった傭車先がいるから気になって調べてみたら、依頼元の運送会社が直接使っていた」とか、その逆で傭車先の運送会社に荷主をとられていた、という飛び越し営業をされた経験がある水屋は少なくないはずです。中には、水屋のことを新規取引先と知り合うための踏み台のように考えている人もいるようです。水屋に嫌われる運送会社その２は「飛び越し営業をする運送会社」です。
崩れる信用
そもそも「所詮水屋でしょ」というスタンスの人は水屋を軽んじてみています。だから簡単に飛び越すことができるのです。でも、そういう人は基本的に「水屋だから」飛び越すのではなく、どんな相手でも飛び越します。取引先との信用を大事にしない人は成功できないと思います。飛び越し営業は非常に手軽にできる営業手法ですが、今ある取引関係を失うことにもつながりかねない両刃の剣であることを忘れてはなりません。
③求貨求車の乱用
求貨求車マッチング
例えば、取引先Aからいつも50,000円で受注している荷物があり、あなたは傭車先に46,000円で発注していたとします。急にAが求貨求車マッチングに50,000円で掲載するようになったら、あなたならどう思いますか？あなたの傭車先が求貨求車マッチングの会員だった場合、あなたは傭車がやりにくくなってしまいます。いままで築いてきた関係が一瞬で壊れてしまうのです。水屋に嫌われる運送会社その３は「求貨求車を使いすぎる運送会社」です。
トラックが見つからない荷物情報
Aが求貨求車によく載せるようになってしまった50,000の荷物情報。あなたは傭車先にその荷物をすすめることができますか？「ひょっとしたら傭車先も求貨求車で見ているかもしれない」と思ったら、中々すすめることができませんよね。そして、Aから「トラックを探してほしい」と言われても、きっとあなたは探さなくなるでしょう。こうやって、水屋からも同業からも嫌われ、トラックが集まらなくなる荷物情報ができあがるのです。
嫌われない努力
嫌がることをしない
「嫌われる勇気」なんて言葉もありますが、水屋でも運送会社でも関係なく、事業で収入を得るために取引先から嫌われないようにする努力は必要です。これを言うと、荷主や傭車先からの要望にすべて応えることが嫌われない方法だと勘違いしてしまう人もいるのですが、そうではありません。「嫌われない＝相手の言いなりになる」ではなく「嫌われない＝人が嫌がることをしない」なのです。つまり、前述した３つの特徴に当てはまらないように気をつけるだけでもいいのです。
信頼関係の構築
実は前述した３つの特徴はすべて信頼関係の構築に関わっています。態度や姿勢は相手と取引をする上で重要ですし、構築した取引関係を壊すような行為は嫌われて当然です。そして、これらのことに気を配りながら時間をかけて構築する信頼関係だからこそ、あなたの会社に利益をもたらすのです。良い信頼関係をたくさん持っている会社は、安定し繫栄し続けています。このことは運送業界にも例外なく当てはまります。
まとめ
1：5の法則（新規顧客の獲得には既存顧客に販売する5倍のコストがかかる）、5：25の法則（既存の取引関係を5％改善したら、利益が25％回復する）もあるように既存の取引先を大切にすることには意味があります。例えそれが水屋であろうとも、あなたの会社の強い味方になってくれる取引先には変わりないということを忘れないようにしましょう。
最後までご覧いただきありがとうございました！