著作者：pch.vector／出典：Freepik
メディアや専門家たちが騒いできた2024年問題。実際のところ、我々運送業界人にとって一番気になるのは、2024年以降の収益確保であって、持続可能な物流なんて知ったこっちゃないのですよ。自己中な発言で申し訳ないのですが、やっぱり気になるのは運賃値上げ交渉なんですね。そこで、この記事では2024年以降のことが心配で爆発してしまいそうな業界の皆さんとともに、失敗しない値上げ交渉の方法について考えていきます。
目次
交渉の基本スキル
必要となる交渉の基本スキルは、以下の4つです。
１. 荷主の立場を理解する
荷主がなぜ値上げを望まないのか、理由を聞いてみましょう。相手の立場を理解し、共感することができれば、交渉の余地が生まれます。
２. 提案する価値を示す
荷主に、あなたがどんな運送サービスを提供すれば良いのか考えましょう。とにかく荷主が一番嫌なのは運べなくなることです。ちゃんと価値を示せば、荷主は値段ではなくサービスの価値を優先することが最適解だと思ってくれます。
３. オプションを提供する
値上げを受け入れてもらう代わりに、別のサービスを追加提供するのもありっちゃありなんですが、過剰サービスにならないように、注意が必要なテクニックです。
４. ウォークアウェイを視野に入れる
最後の手段として、ウォークアウェイ(撤退)を視野に入れることも大切です。でも慌てちゃダメですよ。本当に撤退するんじゃなくて、他の選択肢を探すんです。
成功しやすい交渉術
皆さんの参考になる自信はあまりないのですが、筆者が交渉に成功したときの経験から、具体的な方法について詳しくお話しします。
１. 相手の印象を損ねない話し出し
まず「自分の主張ばかり行わない」というもの。配車を例に出すと分かりやすいのですが、暇なときに「荷物をください」、忙しいときに「トラックを貸してください」、では協力してもらえません。案外「何か困ってませんか？お手伝いしますよ。」ぐらいで切り出す方が印象が良いんですよね。
２. 感情的にならない
値上げの話をうまく切り出すことができたら、次は荷主さんの懸念することについてお話を伺います。「そんなことをしたら、どうせ値上げは嫌だって言われるから、ますます難しくなる」と思うかも知れませんが感情的になってはいけません。冷静な人の話ほど聞いてもらいやすいものです。筆者もすぐ感情的になって失敗してきたから分かります。心を無にしましょう。
３. 自分たちの不安ばかりを伝えない
さらに成功事例をもとにアドバイスを行うと、2024年問題ばかりを主張しないほうが良いです。運行回数の減少などで収益性に心配があるのは分かります。しかし、荷主も運んでもらえないことを心配しているんです。自分たちの不安を抑えずに主張ばかりをしてくる相手よりも、荷主さんの不安を取り除こうと親身になって解決しようとよりそってくれる相手のほうが圧倒的に好かれます。
４. 荷主が納得する提案力
言い方は悪いんだけど、2024年問題をネタにした脅迫的な交渉をするから説得力が無くなってしまうんです。このやり方は、ドライバーの給料の増額を荷主さんに要求するようなもので、荷主さんには何のメリットも示すことができない提案になってしまっているからです。これに対して、「運行回数を減らさないようにして、荷主のためにトラックをいつでも提供する」という提案だったらどうですか？「同じことじゃないか！」と思われるかもしれないけど、荷主さんからすると全く違った提案に聞こえるんです。結果として同じことでも、伝え方一つで値上げに応じてくれる可能性が高まるんだとしたら、伝え方を考える価値があると思いませんか？
まとめ
まずは荷主さんに親身に寄り添うようにしましょう。くれぐれも感情的にならないように。とにかく一生懸命さを伝えましょう！
最後までお読みいただきありがとうございました！